Avete cucinato tutto il giorno e al momento del pranzo vostra figlia vi dice che da oggi è a dieta; in ufficio, state cercando di ottenere un aumento, mentre il vostro capo vi fa capire che non intende riconoscervelo; nel rapporto di coppia, le vostre aspettative non sono soddisfatte dal vostro partner.

Che cosa hanno in comune questi esempi? Quando due o più persone vogliono qualcosa le une dalle altre, allora ha luogo una negoziazione.

È proprio così. La negoziazione non è qualcosa riservata agli specialisti, come talvolta si tende a pensare. Essa ha luogo nella vita di ogni giorno molto più spesso di quanto ci aspetteremmo.

Da un certo punto di vista, si potrebbe credere che prevedere il comportamento degli altri sia relativamente facile. In fondo, basterebbe essere razionali. È proprio questo, il punto. Gli esseri umani non sempre agiscono razionalmente. Per questo una previsione basata soltanto sulla razionalità è destinata a fallire. Gli studiosi Tversky e Kahneman già negli anni Settanta hanno identificato ben 150 pregiudizi che possono influenzare il nostro comportamento.

Prima di avventurarsi in una negoziazione, conviene ricordare questo dato. Essere un mediatore di successo richiede di considerare il più esattamente possibile l’imprevedibilità che ci connota come esseri umani.

E, dunque:

1. Anche alla luce di quanto precede, qual è l’errore che avete sicuramente commesso in una negoziazione?
2. Qual è il modo più efficace per tener conto della costitutiva imprevedibilità degli altri?
3. Avete mai pensato a voi stessi come ad esseri inconsciamente irrazionali?